Подарок за подписку: как создать бот с лид-магнитом

WinWinBot продолжает цикл статей о видах ботов и их создании. Сегодня мы расскажем про бот с подарком за подписку: как превратить первый контакт с аудиторией в готовую базу для работы.

Что такое бот с лид-магнитом

Вы приходите в фруктовую лавку, пробуете одну ягоду клубники — и покупаете килограмм. В только что открывшейся в вашем районе кофейне попадаете на акцию «Бесплатная дегустация бамбл-кофе» — кофе оказывается вкусным, и вы становитесь постоянным посетителем. Знакомая нам в повседневной жизни практика привлечения клиентов через бесплатные товары давно укоренилась и в интернете. В онлайн-бизнесе это называется лид-магнитом.

Лид-магнит — бесплатный полезный материал, который человек получает в обмен на предоставленный контакт. Если вы уже читали нашу статью про бот-визитку, то знаете: контакт сохраняется автоматически при подписке на чат-бота.

Человек видит предложение, нажимает кнопку, попадает в бота — и сразу получает то, что вы пообещали. PDF-гайд, чеклист, первая глава книги, видеоурок — любой продукт, отражающий в полной мере ваш бизнес. С этого момента лид в вашей базе, и вы можете продолжать с ним работать.

Примеры лид-магнитов

Лид-магниты могут принимать самые разные формы. Рекомендуем выбрать формат, который продемонстрирует вашу экспертность и закроет реальную потребность аудитории.

Принципы работающего лид-магнита

Рынок переполнен низкокачественными лид-магнитами — теми, что не несут практической пользы, не отражают реальное предложение бизнеса или не подходят конкретной аудитории. Следующие принципы поведенческой и социальной психологии помогут вашему предложению выделиться среди тысячи похожих:

Дефицит. Человек сильнее хочет то, что доступно недолго. Исследование, опубликованное в Journal of Marketing Research, показывает: ощущение ограниченности повышает воспринимаемую ценность предложения примерно на 50%. Фраза «Гайд доступен только 48 часов» побуждает открыть бота сразу, не откладывая на потом.

Подтверждение большинства. Люди охотнее доверяют выбору других, особенно если сами не уверены, стоит ли материал их времени. 92% потребителей доверяют рекомендациям знакомых и других людей больше, чем прямой рекламе от бренда. Здесь сработает помещённый рядом с ссылкой на лид-магнит положительный отзыв клиента или счётчик тех, кто уже приобрёл услугу.

Взаимный обмен. Согласно принципу взаимности, люди запрограммированы на ответную реакцию на оказанные им услуги, независимо от того, просили они об этом или нет. Если человек получает что-то ценное бесплатно, он чувствует себя обязанным ответить тем же — вниманием, доверием, а позже и покупкой. Так что не торопитесь с агрессивной продажей сразу после предоставления лид-магнита, а сосредоточьтесь на наполнении продукта.

Существенная ценность. Ценность и принцип взаимного обмена связаны: чем весомее подарок ощущается, тем охотнее человек приобретёт ваши услуги. Лид-магнит работает, когда он решает конкретную маленькую задачу, являющуюся частью более глобального запроса. Однако здесь важно соблюсти баланс: хороший лид-магнит даёт достаточно, чтобы человек почувствовал ценность, но оставляет желание узнать больше.

Этапы запуска бота с лид-магнитом

Шаг 1. Определите болевые точки аудитории. Материал должен отвечать на один конкретный вопрос аудитории, а не пытаться охватить всё сразу. Чем уже и конкретнее тема, тем выше доверие к материалу и тем проще его анонсировать одной фразой.

Шаг 2. Выберите формат. Для быстрого роста базы подходят чек-листы и гайды, для сложных ниш — мини-курсы или консультации, для вовлечения — квизы. 

Шаг 3. Подготовьте материал. Соберите контент, оформите его как отдельный документ или страницу — единый файл, ссылка на облако, страница мини-курса. На этом этапе же продумайте название: оно должно называть конкретную выгоду. «10 фраз для разговора с носителем языка» работает лучше, чем «Гайд по английскому».

Шаг 4. Настройте сценарий выдачи и сбор данных. Пропишите: что запускает выдачу материала (кнопка, ключевое слово, переход по рекламе), нужно ли перед выдачей задать уточняющий вопрос для сегментации, куда сохраняется ответ. Если лид-магнит один на всех — можно обойтись без ветвления, но лучше сразу предусмотреть один сегментирующий вопрос: он окупится на следующем шаге.

Шаг 5. Продумайте путь подписчика после получения материала. Лид-магнит — это начало отношений. Через день–два после выдачи логично напомнить о себе: полезным дополнением, приглашением на следующий шаг или мягким предложением услуги. Без этого шага подписчик получает файл и выпадает из поля зрения бизнеса.

Шаг 6. Обеспечьте доступность бота. Продвигайте свой лид-магнит везде: на главной странице сайта, в закреплённом сообщении канала, на страницах ваших профилей в социальных сетях и в подписи к электронным письмам. Экспериментируйте с разными точками входа, чтобы найти те, которые обеспечивают наилучшие показатели конверсии для вашего бизнеса.

Как собрать в WinWinBot

Мини-лендинг. Это страница, куда вы будете направлять трафик: из постов, сторис, рекламы или выступлений. На ней размещается короткое описание подарка и кнопка с призывом к действию («Получить гайд», «Скачать чеклист»). 

Сценарий. В разделе «Автоматизация» → «Сценарии» создаётся сценарий с условием запуска «Подписка через мини-лендинг». Как только человек переходит через вашу страницу, сценарий запускается автоматически.

Сообщение с подарком. Внутри сценария создаётся сообщение с прикреплённым лид-магнитом. Форматы на выбор: файл по ссылке, ведущей на внешний облачный диск или файл из медиа-хранилища. Подарок не обязан быть файлом — если лид-магнит, например, устроен как тест, к сообщению привязывается готовый квиз, и подписчик проходит его прямо в переписке, получая результат сразу по завершении.

Читайте полную инструкцию по настройке в базе знаний WinWinBot.

Кейс нашего клиента

А вот из недавней практики. Репетитор по английскому языку не могла привлечь аудиторию в бота, хотя лид-магнит у неё был — PDF-файл про времена в английском языке. Проблема крылась в отсутствии уникальности материала: похожих гайдов по в интернете сотни, и её файл ничем среди них не выделялся. Кроме того, на файле переписка с ботом и заканчивалась. Подписчик скачивал документ и больше не получал от бота ни строчки.

Решение. Репетитор пересобрала лид-магнит вокруг узкой и конкретной темы — актуального американского сленга. Благодаря тематике на гайд обратила внимание молодая аудитория, которая недавно переехала жить за границу и столкнулась с трудностями адаптациями в новой среде. В сценарий добавили мягкий прогрев через день после отправки гайда: с, пригодились ли фразы в разговоре и предложением записаться на пробный урок.

Результат. Грамотно подобранный лид-магнит и правильно выстроенная воронка помогли привлечь новую аудиторию и конвертировать подписчиков в клиентов. За месяц база бота выросла на 300 человек. Из них набралось 80+ новых учеников для занятий в группах. 

Часто задаваемые вопросы

Можно ли обойтись без счётчика скачиваний или отзыва, если подписчиков в боте пока мало? Да, эти элементы можно добавить позже, когда наберётся хотя бы несколько десятков благодарных подписчиков. На старте важнее сосредоточиться на самом материале и точности темы.

Чем бот с лид-магнитом отличается от бота-визитки? Это один и тот же инструмент с разным фокусом. Бот-визитка рассказывает о бизнесе, а лид-магнит даёт немедленный повод подписаться прямо сейчас. Часто оба подхода совмещают: новый подписчик сразу получает подарок, а кнопки меню ведут его дальше по разделам.

Главное

• Лид-магнит — бесплатный полезный материал в обмен на контакт, который сохраняется автоматически в момент подписки на бота.
• Возможные форматы лид-магнитов: гайд, шаблон, бесплатный урок, квиз, бесплатная консультация.
• Хороший лид-магнит закрывает одну конкретную задачу и отличается ощутимой ценностью, репрезентующей ваш бизнес.
• Дефицит, подтверждение большинства и взаимный обмен — три принципа поведенческой психологии, которые повышают шанс, что лид-магнит привлечёт потенциального покупателя.
• Без плана действий после выдачи подарка даже самый удачный лид-магнит не приводит клиентов — только пополняет список подписчиков.